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幾句話成交一個(gè)客戶

發(fā)布時(shí)間:2013-09-14 17:59:10   點(diǎn)擊量:3326

猶太人有一句老話:雄辯是銀,沉默是金!且不論這句話對不對,在我們研究要怎么說話之前,應(yīng)該先了解要怎么不說話,因?yàn)檠远啾厥А6裱@一原則會(huì)讓人受用無窮,個(gè)人的威望會(huì)因?yàn)槌聊玫教嵘H藗儚膩矶枷M私鈩e人頭腦中的想法,而把自己的思想封閉起來,不讓別人窺探到。這樣可以增加神秘感,不但使別人無法洞察自己的真實(shí)意圖,而且還會(huì)讓自己顯得高深莫測。

    猶太人認(rèn)為,在商業(yè)或私人交際中,無言常常是最好的選擇之一。與善于交談的人談判,如果您能傾聽對方說話,最后您肯定是贏家。因?yàn)槿藗儾涣?xí)慣沉默,即使一分鐘沉默都像一個(gè)世紀(jì)那樣長。這就是找喜歡說話的人做生意的好處。比如銷售人員只顧自己一個(gè)勁地說產(chǎn)品如何如何好,而不學(xué)會(huì)傾聽的話,他就無法了解顧客的想法。一個(gè)成功的交易過程是——自己只說三分之一的話而把三分之二的話留給對方去說,然后,傾聽。再過一會(huì)兒,顧客就會(huì)主動(dòng)掏出錢包。

    我之前拉到的一個(gè)客戶就是這樣談成的:他通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系到我們公司,給我們來了個(gè)電話,感覺意向平平,而且只想要個(gè)豬打毛機(jī),另外順便問了問滑輪。我們家的豬打毛機(jī)質(zhì)量過硬沒錯(cuò),但框架厚度比我們薄的,滾筒比我們細(xì)的廠家報(bào)價(jià)就是比我們便宜個(gè)幾千,沒辦法,遇到說我們家貴的客戶,如果他不看過我們家的產(chǎn)品還是心服不了的。我沒有多說什么,把我們豬刨毛機(jī)框架厚度和滾筒大小說了下,邀請客戶來我們廠看一看。他說好,有機(jī)會(huì)就來。第一次通話就結(jié)束了。過了幾天,我問候了一下他,沒有說產(chǎn)品,只說什么時(shí)候來通知我們?nèi)ソ幽苯诱f要在節(jié)前來。好,有效果,結(jié)束這次通話。又過了些日子,我給他去電話,他就問路怎么走,已經(jīng)開始啟程了。結(jié)果是什么,就可想而知了。但客戶不是只想買豬打毛機(jī),還有一套流水線??蛻舻牟欢嘌裕褪窍肟简?yàn)我們的真誠度,一臺打毛機(jī)賺不了幾個(gè)錢,就看服務(wù)怎么樣,服務(wù)差的話,說明售后就不怎么樣。這個(gè)豬屠宰設(shè)備流水線,不是每個(gè)屠宰場的人都會(huì)用,供應(yīng)商的售后服務(wù)指導(dǎo)很重要??蛻舻念檻]是對的,不能買回來一套屠宰線,工人不會(huì)用,不會(huì)維護(hù),而供應(yīng)商也不管了,耽誤屠宰可就是大事了。所以客戶被我們的服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量信服了,自然合作就水到渠成了。


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